Muitas pessoas têm dúvidas e inseguranças na hora de vender. Confesso que até hoje, por mais tempo de estrada que eu tenha, sempre encontro relatos parecidos entre clientes e alunos. Recentemente, em uma aula, ouvi do André Couto uma preocupação direta: “Com tanta informação, por onde começar?”. No mesmo encontro, Marco Barbosa trouxe outra dúvida real: ele contou como se sente travado na hora de abordar possíveis clientes, principalmente por nunca ter tido experiência anterior em vendas. É impossível não se identificar. É comum acreditar que vender é um dom reservado a poucos, mas vejo diariamente que a maioria dos bloqueios é superável. E todos, inclusive eu, já passamos por isso.
Eu sempre faço questão de lembrar a quem está começando: não se cobre tanto. Vendas não se aprende do dia para a noite, tampouco existe uma fórmula instantânea. O processo é uma construção constante. Por isso, recomendo fortemente consumir todo o material das aulas anteriores. Principalmente a primeira, que traz o básico necessário para quem quer transformar o próprio modelo mental sobre vendas, vendas-agentes-ia e automação comercial. Cada etapa é uma evolução natural, nunca um salto mágico de habilidade.
O início da jornada: dúvidas, excesso de informação e primeiros bloqueios
Já notei que quem chega buscando aprender vendas geralmente sente uma sobrecarga de conteúdo. Por isso, gosto de propor uma autoanálise: qual sua maior dificuldade nesse momento? Aquisição de leads? Criar conteúdo? Abordar clientes? Elaborar propostas? Quanto mais detalhes você entende do seu próprio processo, melhor será sua evolução. Todo roteiro didático que construí passa pelo seguinte caminho:
- Introdução ao conceito de vendas
- Como captar e qualificar leads
- Apresentação do método de vendas (um framework próprio, que adaptei da minha vivência e, claro, inspirado em livros como “A Venda Desafiadora” – The Challenger Sale)
A maior barreira está na nossa mente, não na técnica.
Um dos pontos mais importantes, e sobre o qual insisto: O bloqueio de quem quer vender quase sempre nasce do preconceito cultural brasileiro sobre vendas. Muita gente acha que vendedor é quem não “deu certo” em nenhum outro lugar. Porém, já vi empresas brilhantes, com produtos incríveis, falharem só porque não tinham vendas consistentes. Vendas sustentam negócios, ponto.
O perfil do bom vendedor: mito ou técnica?
Muitos acham que vendedor nato é sempre extrovertido, comunicativo, um “bom de papo”. Outros, como já ouvi em rodas de conversa, apostam que o melhor vendedor é o que mais estuda técnicas. Minha visão mudou muito depois de tanto observar colegas e treinar equipes: O vendedor realmente eficiente conduz o cliente a descobrir o que precisa, mesmo quando o cliente ainda não percebeu isso.
Não à toa, lembro da clássica cena do filme “O Lobo de Wall Street”. Quando pedem para venderem a caneta, a maioria tenta descrever a caneta, listar qualidades (tinta azul, ponta fina…). Mas a real venda acontece quando se identifica o problema: “Você pode assinar esse contrato agora?”. O produto só importa à medida que resolve o problema imediato.
No universo de SaaS, inteligência artificial e softwares, alguém compra uma solução muitas vezes sem entender completamente o funcionamento técnico. Por isso, a importância de criar uma narrativa clara, que guie o cliente. Hoje, técnicas antigas como o “gatilho de escassez” perderam efeito. O diferencial? Ouvir, entender e desafiar – esse é o vendedor desafiador.
O método da venda desafiadora: livro e prática brasileira
A obra “A Venda Desafiadora” mudou meu olhar sobre o processo comercial. No livro, são apresentados três tipos de vendedor:
- O lobo solitário: improvisa, segue o próprio instinto e raramente tem bons resultados consistentes;
- O “gente boa”: faz amizade, procura agradar, mas não converte com frequência;
- O desafiador: questiona o lead, provoca reflexões e usa argumentos focados nas necessidades reais.
Esse último virou meu norte. Chamo no meu método de “efeito Django Livre” (inspirado na cena do filme em que todos param para realmente prestar atenção). Ou seja, não basta criar curiosidade, é preciso capturar a total atenção do cliente, guiando-o para o entendimento do próprio problema e da solução ideal. Aqui entra toda a experiência que levo para a consultoria da Posicionamento Digital, ajudando equipes a pensarem com estratégia, não apenas decorando frases de vendas.
O melhor: mesmo pessoas mais tímidas podem aprender. Na minha primeira experiência numa agência, falhei feio em várias ligações. Falava demais, explicava tudo, mas não fazia perguntas certas. Foi aí que entendi a importância do playbook, dos scripts e, principalmente, da matemática do funil: preciso saber quantos clientes entram, quantos conversam, quantos fecham.
Só se aprende a vender vendendo.
Cases reais e o valor da prática consistente
Trago um exemplo marcante: o grupo GCI, grupo de clínicas que acompanho. Lá, treinam os colaboradores por anos, acreditando que vender é papel de todos. Inclusive técnicos, gestores de TI, gente que nunca sonhou em falar de vendas. Michael, sócio e referência em exatas, uma vez me contou que precisou aprender a argumentar e desafiar clientes para fechar parcerias. Pode não ser simpático, mas é objetivo. Resultado? Ele virou um ponto de apoio comercial, provando que qualquer perfil pode dominar as etapas de vendas-agentes-ia, desde que siga método, prática e mensuração.
Gosto de lembrar ainda dos modelos educacionais baseados em vendas, como o que ficou famoso com Flávio Augusto. Sempre que vejo uma palestra, reforço a importância de criar rotina comercial dentro das empresas. No meu processo, o aprendizado vem por tentativa, erro, repetição, análise e adaptação. Não é teoria pura, já apliquei em startups, projetos de consultoria e negócios tradicionais, integrando técnicas de vendas, automação por IA e ferramentas sugeridas pela Posicionamento Digital.
Como superar bloqueios em vendas com ajuda do método certo?
Respondo sempre que me perguntam: bloqueios se superam com clareza, estrutura e prática. Listo algumas respostas rápidas para perguntas comuns que surgem em treinamentos:
- Qual a melhor forma de lidar com o nervosismo? Aceite que errar faz parte, as primeiras ligações raramente saem perfeitas.
- IA pode ajudar? Sim, automações de agentes inteligentes ajudam a dar feedback instantâneo, sugerir abordagens e acelerar processos.
- E se eu prometer algo que não consigo entregar? Honestidade sempre. Ajuste expectativas, explique claramente prazos e limitações da ferramenta, inclusive se estiver usando IA nos fluxos, como pratico na Posicionamento Digital.
O framework de vendas que uso surgiu da união de lições colhidas em calls reais, discussões com colegas e leitura de casos, como os analisados no blog da Posicionamento Digital. O maior aprendizado? Adaptar para o contexto brasileiro sem copiar modelos estrangeiros, sempre levando em conta o comportamento local do cliente.
Inclusive, para quem busca estruturar e automatizar ainda mais processos, recomendo aprofundar temas em links como pipeline de vendas automatizado e implantação de chatbots inteligentes, ou até mesmo estudar o uso da IA para gestão comercial.
Conclusão: O caminho é da prática à evolução
Minha experiência mostra que não existe receita mágica, mas um caminho feito de etapas, acertos e tropeços, e que todo mundo pode trilhar esse processo. Desenvolver habilidade em vendas, especialmente incorporando agentes inteligentes e técnicas inovadoras, muda qualquer negócio. Só não evolui quem desiste cedo demais.
Se você busca atender mais e melhor, escalar resultados de vendas e integrar IA ao seu negócio, conte com a Posicionamento Digital. Conheça nossos planos, aprofunde-se nos conteúdos de vendas e cases reais de transformação. Você também pode iniciar uma transformação agora, basta dar esse primeiro passo.
Perguntas frequentes sobre vendas, IA e bloqueios
O que são agentes de vendas IA?
Agentes de vendas com inteligência artificial são sistemas automatizados, como chatbots e fluxos inteligentes, que interagem, qualificam leads e podem até propor soluções comerciais de forma personalizada. Eles aprendem com dados, tornando-se cada vez mais eficientes na condução do cliente.
Como agentes de IA ajudam nas vendas?
Esses agentes otimizam desde o primeiro contato até o fechamento, respondendo dúvidas rápidas, coletando informações relevantes e encaminhando prospects aos vendedores humanos apenas quando necessário. No contexto de vendas-agentes-ia, isso significa mais tempo para focar em negociações estratégicas, como aplicamos na Posicionamento Digital.
Vale a pena usar IA para vendas?
Sim, vale a pena, especialmente para negócios que buscam escala, personalização e rapidez no atendimento. A IA reduz erros, aumenta as chances de conversão e oferece dados valiosos para análise do processo comercial. Mas é importante alinhar tecnologia e abordagem humana.
Quais são os melhores métodos para vender com IA?
Os métodos mais eficazes unem frameworks testados (como o de vendas desafiadoras), automação por IA, mensuração constante do funil e roteiros adaptáveis. É importante avaliar quais etapas do processo podem ser automatizadas sem perder a personalização, tema que aprofundei em materiais indicados neste artigo.
Como superar bloqueios em vendas com IA?
Bloqueios são vencidos com treinamento, prática real, feedback de ferramentas inteligentes e atualização constante de técnicas. Testar abordagens, avaliar métricas e adaptar scripts ao comportamento atual do cliente ajuda a construir autoconfiança e resultados sólidos.
